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私は社会人4年目の時、営業未経験から、営業職に転職しました！
1年目の上期は、全然上手くいきませんでした。
しかし一冊の本との出会いにより、1年目の下期からノルマの160%を達成したりしました。
自分の営業力を上げるために30冊以上、営業関係の本を読んできましたが、この本が一番よかったです。物語形式で読みやすいです。実際の商談で、すぐに使えるテクニックなどがありとても実用的な本でした。
私が、この本を読んで思ったことは、営業は、べしゃりではなくお客様の話をしっかり聞くこと、お客様の問題解決を手伝うこと売らない営業をすること。一番大事なのはお客様が話しやすい環境を作ることだと気づきました。
とても良い本だったので、営業をやっている人、営業で伸び悩んでいる人、などに読んで頂きたい本です。
【営業の魔法】
この本を読むメリット
・実際の商談で使うと効果がある
・アポ取りも簡単になる
営業の魔法の構成
この本は物語形式になっています。
内容としてはよくある感じで、売れない営業マンがメンターとの出会いによって、12個の魔法を教えてもらい売上を上げていく、というよくある話になっています。ただ、この本は普通の本とは違います。他の営業の本にはあまり載っていない実際に商談でも使える方法が載っています。
営業の12の魔法
1.瞬間の沈黙
個人的には12個ある中で、これが一番大事だと思いました。
相手に考える時間、沈黙の時間を作らないといけないです。
ひたすら話し続ける営業の方がたまにいますが、これは自分に自信がない営業マンによく見られる傾向です。相手に考える時間を与えないとうまくいきません。
2.人間力
これは良く聞く話ですね。
人と接する時のマナーです。これができてない営業マンが多いです。
人に不快感を与える営業の方は営業に向いてないです。清潔感を持ち第一印象と誠実に謙虚さを持ち、お客様と向かいましょう。
3.売らない営業
良くある営業で、商品を売ろう売ろうと考えている人は、お客様の困っている事柄に気づけず、空回りばっかりしています。お客様が何を求めているかヒアリングしながら、その解決先に何が有効ななのか提案することです。
4.既成概念
既成概念を打ち破ることで、新しい顧客が見つかる。営業の業界では有名な話ですが、
アフリカで靴を売る話があります。
これはイメージ力をよく表現した話です。イメージが小さい人ほど、自分の限界を小さく作ってしまう。逆にイメージが大きいほど、その人の可能性が広がっていく。
この本にはイメージ力を広げる解決策が載っています
5.応酬話法
口は１つ耳は２つと言われているように、相手の話をしっかり聞くことが大事です。相手の話をオウム返しできるぐらいしっかり話を聞きましょう！
6.二者択一法
この方法を使えばアポ取りが簡単になります。アポイントは二者択一法を使って自分の予定を上手にかわす
7.イエス・バット話法
お客様の意見をまずは受け入れること。すぐ否定するとお客様から嫌われてしまいます。
この方法を使うとお客様の考えを聞くことができます。
8.質問話法
お客様からノーが出た時に、どういう態度でいれるか？ノーと言われた時がお客様の本音を聞くチャンスです。お客様に拒絶された時は明るく白旗を上げ、お客様に本質を聞くチャンスです。
9.類推話法
人はストーリー物が好きです。たくさんの例え話を用意しておきましょう！ そのために沢山本を読んでインプットすることが大事です。
10.推定承諾話法
クロージングのスイッチとして使える魔法です。もし仮にという条件で話を進める方法です。二者択一法を併用すると効果バツグンです。
11.肯定暗示法
これはクロージングの魔法です。
クロージングには先義後利が大事です。
利益が後で、まず正しい生き方が先ということです。営業の心構えとして大事です。
12ポジティブシンキング
真のポジティブシンキングとは明確なビジョンのもとで、それに向かって思考を集中し断固たる勇気を持って行動すること。ビジョンから目をそらさないこと、身を投げ出す勇気を持って歩くこと。この十二番目の最後の魔法を手にしたものは必ず成功する
まとめ
最後に営業というのはとても素晴らしい職業です。営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業です。そしてお客様と成長と感動を共有するという使命があります。
読者の職場や売っているものが何かわかりませんが、是非、営業という職業の素晴らしさを感じてください。もし上司や会社的に売上の数字しか考えてない環境ならば、そこはブラックなので、転職をオススメします。もっと自分が営業として成長できる環境があるはずです。クソ上司などに、ご自分の才能を潰されないようにしてください。環境を変えるのもオススメです。
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